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　　美國(guó)的萊斯拉綜合專門學(xué)校研究所的羅伯特 ·巴隆博士在一次試驗(yàn)中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營(yíng)者，一方扮演勞動(dòng)者，讓他們就預(yù)算問(wèn)題進(jìn)行談判。在實(shí)驗(yàn)中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場(chǎng)所進(jìn)行談判。會(huì)場(chǎng)中所使用的香水事先經(jīng)過(guò)了調(diào)查，確認(rèn)是對(duì)方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場(chǎng)所進(jìn)行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場(chǎng)所下，談判進(jìn)行得更加順利。

　　因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。

　　“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)——鏡子連環(huán)效果

　　談判桌上的兩個(gè)人如果一前一后做相同的動(dòng)作，那么這場(chǎng)談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在桌子上，另一個(gè)人也靠在桌子上。這種對(duì)一個(gè)相同姿勢(shì)的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，在心理學(xué)上，這種兩個(gè)以上的人做同一個(gè)動(dòng)作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。

　　“鏡子連環(huán)”是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對(duì)方留下良好的印象，不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)和動(dòng)作。這樣不僅能夠引起對(duì)方的注意，還能獲得對(duì)方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。

　　也許你會(huì)問(wèn)，一直模仿對(duì)方的姿勢(shì)和動(dòng)作，是不是顯得有點(diǎn)做作，會(huì)不會(huì)讓人產(chǎn)生反感?本來(lái)是想下點(diǎn)功夫贏取信任，會(huì)不會(huì)反而弄巧成拙?美國(guó)的心理學(xué)家路易斯博士指出，不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”，就能學(xué)會(huì)非常自然地去模仿對(duì)方的姿勢(shì)，最終可以在無(wú)意識(shí)中做到這一點(diǎn)，如果能活用這一技巧，說(shuō)服對(duì)方的概率可以提高50%。

　　此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如，如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢(shì)，向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。

　　根據(jù)多個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實(shí)踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進(jìn)行“鏡子連環(huán)”的訓(xùn)練，更要學(xué)習(xí)做出與對(duì)方相反動(dòng)作的“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。